Qualifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden

Durch die Qualifizierung Ihres potenziellen Kunden machen Sie sich zum richtigen Partner und sparen sich viel Zeit

Kennen Sie dies ? Sie treffen sich mit einem potenziellen Kunden, der interessiert zu sein scheint. Nach dem Termin sind Sie sich recht sicher, dass Sie verstanden haben, was der Kunde braucht. Sie bitten nun also den zuständigen Kundenbetreuer, ein Angebot aufzusetzen.

Der Kundenbetreuer erstellt ein Dokument und listet alle Dienstleistungen ,was Ihr Unternehmen anbietet, auf. Von der Gesamtsumme arbeitet er sich nun Stück für Stück mühsam zurück um jeden Einzelpunkt auszuweisen. Danach schickt er die Datei an den Kunden.

Das Problem dabei? Der potenzielle Kunde hat noch nie mit einem Unternehmen aus Ihrer Branche zusammengearbeitet. Darüber hinaus hat er erst im übernächsten Quartal vor, ein Unternehmen zu engagieren. Auch sein geplantes Budget liegt deutlich unter dem, was Sie angeboten haben. Ihr Unternehmen kommt auf einmal gar nicht mehr infrage – weder jetzt noch zukünftig, wenn sein Budget um die Hälfte höher ist.

Beachten Sie daher: Manchmal passen Kunden und Unternehmen einfach nicht zueinander. Auch ist manchmal der Zeitpunkt einfach nicht der richtige.

Mein Rat: Versenden Sie nicht einfach ungefragt ein Angebot, in dem Sie ungünstigerweise darlegen, wie wenig Sie die derzeitigen und zukünftigen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden verstanden haben, ebenso wie seine finanziellen Einschränkungen.

Nicht nur die Geschäftsziele des Kunden sind für Sie wichtig. Folgende Aspekte sollten Sie auch unbedingt auch verstehen:

• Was sind die Ziele Ihres Kunden durch Nutzung Ihrer Dienstleistung? Wie definiert das Unternehmen als Ganzes diese (positiv und negativ)?

• Welcher Zeitrahmen wurde dafür gesetzt, um die Ziele zu erreichen?

• Welche langfristigen und kurzfristigen Ziele hat der Kunde sich gesetzt? Wie misst der Kunde einen Erfolg oder Misserfolgt? • Wie definiert der Kunde eine erfolgreiche Zusammenarbeit?

• Hat der Kunde derzeit noch Herausforderungen bevor er mit Ihnen starten kann?

• Welchen Wert bekommt der Kunde bei Nutzung Ihrer Dienstleistung?

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Patrick Sliwka

Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert , anstatt auf die Kosten

Haben Sie ein gutes Verständnis davon, womit Sie Ihren Kunden Mehrwert bieten?

 

Gute Arbeit und Qualität hat ihren Preis und dies sollten Sie als Ihren Mehrwert verstehen, dann sollten Sie in Ihrem Angebot auch darauf den Schwerpunkt legen. Setzen Sie auf Qualität anstatt Quantität und werden Sie nicht wie die meisten Unternehmen nur die günstigste Alternative.

Sie wollen als Partner wahrgenommen werden und das ist Ihr Auftrag.

Wenn Sie als Dienstleister Ihren potenziellen Kunden eine lange Preisliste all Ihrer angebotenen Dienstleistungen schicken, suggerieren Sie Folgendes: So lange brauchen wir, um bestimmte Arbeiten zu verrichten. So effizient sind wir und so viel kostet Sie unsere Effizienz – auch wenn wir es vielleicht gar nicht sind.

Mit dieser Einstellung können Sie ganz bestimmt keinen Kunden überzeugen.

Konzentrieren Sie sich lieber auf den Wert Ihrer Produkte / Dienstleistungen. Greifen Sie das Ziel oder die Problempunkte Ihrer Kunden auf und deren Herausforderungen und benennen diese. Dadurch verstehen sich Ihre Kunden verstanden.

Die meisten Kunden – und vor allem diejenigen, die Sie gewinnen wollen – sehen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung als Investition an. Wenn Kunden diese Einstellung haben, dann unterscheiden sie sich gewaltig von denen, die nur auf der Suche nach einem möglichst günstigen Produkt / Dienstleistung sind.

Das ein Kunde sich im Internet über Wettbewerbsangebote informiert ist ganz legitim. Mal ehrlich, dies würden Sie doch auch machen.

Stellen Sie also den Wert Ihrer Arbeit in den Mittelpunkt und versuchen Sie nicht vergleichbar zu sein.

Schauen Sie sich die großen Firmen an. Verkaufen diese nur Produkte / Dienstleistungen oder sprechen diese Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe an ?

z.B. Der Thermomix ® von Vorwerk ist eine einzigartige Küchenmaschine, mit der Sie neue kulinarische Wege gehen, Ihr Potenzial als Koch entfalten und gleichzeitig Zeit und Aufwand sparen können. Dabei ist er enorm leistungsstark, vielseitig und innovativ und nimmt Ihnen beim Kochen viel Arbeit ab.

Entwickeln Sie Ihren Mehrwert für Ihre Kunden und werden Sie unvergleichlich !

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Patrick Sliwka