Qualifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden

Durch die Qualifizierung Ihres potenziellen Kunden machen Sie sich zum richtigen Partner und sparen sich viel Zeit

Kennen Sie dies ? Sie treffen sich mit einem potenziellen Kunden, der interessiert zu sein scheint. Nach dem Termin sind Sie sich recht sicher, dass Sie verstanden haben, was der Kunde braucht. Sie bitten nun also den zuständigen Kundenbetreuer, ein Angebot aufzusetzen.

Der Kundenbetreuer erstellt ein Dokument und listet alle Dienstleistungen ,was Ihr Unternehmen anbietet, auf. Von der Gesamtsumme arbeitet er sich nun Stück für Stück mühsam zurück um jeden Einzelpunkt auszuweisen. Danach schickt er die Datei an den Kunden.

Das Problem dabei? Der potenzielle Kunde hat noch nie mit einem Unternehmen aus Ihrer Branche zusammengearbeitet. Darüber hinaus hat er erst im übernächsten Quartal vor, ein Unternehmen zu engagieren. Auch sein geplantes Budget liegt deutlich unter dem, was Sie angeboten haben. Ihr Unternehmen kommt auf einmal gar nicht mehr infrage – weder jetzt noch zukünftig, wenn sein Budget um die Hälfte höher ist.

Beachten Sie daher: Manchmal passen Kunden und Unternehmen einfach nicht zueinander. Auch ist manchmal der Zeitpunkt einfach nicht der richtige.

Mein Rat: Versenden Sie nicht einfach ungefragt ein Angebot, in dem Sie ungünstigerweise darlegen, wie wenig Sie die derzeitigen und zukünftigen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden verstanden haben, ebenso wie seine finanziellen Einschränkungen.

Nicht nur die Geschäftsziele des Kunden sind für Sie wichtig. Folgende Aspekte sollten Sie auch unbedingt auch verstehen:

• Was sind die Ziele Ihres Kunden durch Nutzung Ihrer Dienstleistung? Wie definiert das Unternehmen als Ganzes diese (positiv und negativ)?

• Welcher Zeitrahmen wurde dafür gesetzt, um die Ziele zu erreichen?

• Welche langfristigen und kurzfristigen Ziele hat der Kunde sich gesetzt? Wie misst der Kunde einen Erfolg oder Misserfolgt? • Wie definiert der Kunde eine erfolgreiche Zusammenarbeit?

• Hat der Kunde derzeit noch Herausforderungen bevor er mit Ihnen starten kann?

• Welchen Wert bekommt der Kunde bei Nutzung Ihrer Dienstleistung?

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Patrick Sliwka